会社としてシステムがシッカリしていて『この予算でこの年齢層ならこんな感じ』とテンプレートに嵌め込むやり方ではなくて、まずお客様のご要望を徹底的に聞き出してその要望を可能な限り形にする。本当に手作り感あふれると言うか親切な感じ。それが私にマッチしているなと感じまして、オキホームで住宅営業をやろうと決めました。

安川：
私の場合は、普通に住宅営業をやってみたいと思ってました。
それでお客のふりして（笑）住宅展示場へ行ってみて感じたのがオキホームさんのあたたかさ。無理強いしないでお客様の立場に立った営業をするスタイル。
これは良いなぁ、自分もやってみたいなぁと感じました。

それから会社に訪問したときです。
他の住宅メーカーさんは正直言って殺伐していてなんか怖いなというところもありましたが、オキホームはどこか家族的な感じがしました。
オキホームのお客様本位で無理強いしない、社是のとおりの『誠実』なスタイルはこの家族的な社内の雰囲気から生まれているんだと思います。

喜多村：
いま安川が言いましたようにオキホームの社是は『誠実』です。
おそらく家はどの方にとっても人生最大のお買い物。その最大のお買い物でがっかりさせるわけには行かない。
『誠実』にお客様と向き合わないといけないと私は思ってますし、オキホームは会社全体も『誠実』にお客様と向き合っていると思います。

例えばオキホームのスタンスとして、あまり私たち営業が『これどうでしょう、あれがいま流行ってますよ』とこちらから話をすることは控えるようにします。
こちらからはあまり言わない。まずはお客様がどんな家を建てたいのか、どんな生活をその家で送りたいのか、まずは耳を澄ませてとにかく聞き出します。

でも最初はお客様は緊張してます。だから時間を掛けてじっくり聞き出す。
３時間や４時間話をするのなんてざらです。

『最近は皆さんこれをつけてますよ』『外壁はこの素材が機能的でおススメです』とこちらが話をリードしてどんどん進めて行くことは簡単ですが、
それではお客様に向き合っていることになりませんし、それに『誠実』じゃないです。

安川：
お客様の求める家のイメージその家での生活スタイルが見えて、それからようやく具体的な話になります。
もう注文住宅なわけですから、お客様のわがままをどんどん形にしていくわけです（笑）。

最初は箱型の家だったのですが、お客様の話を聞くうちに北欧スタイルが好きで是非北欧っぽい家にしたいとのお話になりまして、考えていた家とは全く違う全部のサッシを木のモールで隠した純北欧風の家になりました。全く違う別の家です（笑）。
他にもシンプルな洋風を考えていたお客様が、非常にコンサバティブな黒瓦の純和風の家になったこともあります。
それから周りの家がほとんど２階建てだったので外見は２階建て、でも中は３階建てにして欲しいと言うお客様からの依頼もありました。もちろんキチンと外見２階建て中３階建ての家にさせていただきました（笑）。

この家なんかは注文住宅でないと絶対に無理ですし、オキホームでないとなかなか御満足いただける形にするのは難しいと思います。

喜多村：
ただお客様の要望をすべて聞くと、家として使いにくかったりすることはやはりあります。
そんな時にはちゃんと『これでは使いにくいですよ』『バランスがおかしくなると思いますよ』と正直にアドバイスします。
私はもともと現場監督ですから家造りなら裏の裏まで知っています。その経験を基にお客様の立場に立ったアドバイスをさせてもらいます。

安川：
私の場合はどのお客様にも平等に接することを心がけています。
家を売る営業としてじつは気になるのはお客様がすでに土地を持っていらっしゃるかどうかです。

土地から探されるお客様はどうしても時間がかかりますし、ご本人は家を建てる気満々でも土地が見つからずに話が流れてしまうことは多々あります。
いや本当ですよ、ホントに土地が見つからずに家が建たないケースはめちゃくちゃ多いんです。
そうなると家を売る営業としては、すでに土地を持っている方のほうばかり熱心に営業をすることは多いです。
でも土地があろうとなかろうと、お客様はみんな何とか夢のマイホームを建てたいと思っていらっしゃるのは同じなんです。

土地探しにしてもお客様のご希望エリアにある知り合いの不動産屋へ電話で問い合わせるのは、どこの住宅メーカーでもやっていることです。それでは『誠実』じゃない。私は実際にそのエリアに行って見るようにしています。
実際に行って、自分の足で歩いてみると魅力的な空き地が結構あります。そこで知り合いの不動産屋に足を運んで聞いてみる。
『あそこのあの土地はどうなっとるんですか？』って。

電話で聞くだけだったら『なかなかご要望の土地はありませんなぁ』で終わりですが、足を運んで逆にこちらからこの土地はどうかと聞けば
『あそこはいろいろあって無理なんですけど、似たような条件の土地ならありますよ』と話がつながってきます。
そうなればこっちのものです（笑）。

それから家はもちろん高い買い物ですから銀行からお金を借りて家を建てる方がほとんどです。銀行との交渉も誠心誠意に取り組みます。

銀行なんて普通の方はお金を預けるばかりで借りることはないじゃないですか、だからお客様はみなさん銀行との交渉はものすごく緊張されます。
でも私は仕事柄しょっちゅういろんな銀行さんとお話しする機会があります。ですから私ができるだけ銀行との交渉についてアドバイスします。

土地のことや銀行のこと、あまり家造りでは前に出てこないことですけど、どちらも無くてはならない重要なことです。
このあたりの見えない部分でお客様に『誠実』に尽くすのが私は好きです。

そして家が建った２年後くらいにお客様に『あの時足で歩いて土地を探してくれたんですね』なんて気付いてもらう。
これはかなり嬉しいですよ。元気出ます。

喜多村：
私たちオキホームの目標は、この地域で一番になること。
それは受注件数ももちろんですけど、お客様の信用で一番になることが大切だと思っています。

家を建て終わってお客様に実際に家に住んでいただいて、そこで『オキホームさんで家を建てて良かったな』
『あの営業さんのアドバイスどおりにして良かったな』と思っていただくことが大切だと思っています。
そしてお客様のお知り合いが家を建てるときに『私が建てたけどオキホームは良かったよ』
『営業の喜多村さんは信頼できたよ』と言ってもらえるような信頼関係作りが一番大切だと思っています。

そのためにも『誠実』であり続けたいと思っています。

2014 8/20

営業畠山：
新築もそうですけどリフォームの場合は特に最初の計画通りに家は建ちません。
壁や天井を壊してみて、絶えず絶えず現場で考えながら、計画を変更しながら基の家の良さを引き出してリフォームします。
そこに筋書きのないドラマがあるのも楽しいところです（笑）。

木村様：
ここも天井をはがしてみたら良かったんだよね、木材が。見えなかったところから素晴らしい梁が出てきた。これを活かさない手はないだろうと、そう思いましてね、営業の畠山さんと話し合って梁のデザインを活かす空間になるように設計をし直してもらいました。

天井が広がりのある空間になると、リフォーム前は二階に上がる階段は普通の箱階段（階段の左右を壁に囲まれた一般的な階段）だったんだけど、それじゃぁ何か合わなくてね、そこでまた相談です（笑）。
畠山さんに相談したら『それならスケルトンタイプの階段はどうですか』とアドバイスを受けましてね。
しかもリフォーム前はこの部屋を大きく斜めに横切る形で階段があってせっかくの空間をかなり窮屈にしていたのですが、それなら階段自体の向きを変えて壁につける形にしましょうよと、その方が空間が活きますよとアドバイスをいただいて現在の形になりました。

階段を横に寄せたおかげで吹き抜けの大きな空間ができました。この空間がまず大満足のポイントです。

営業畠山：
あと木村さんはリビングに大きな薪ストーブを入れたかったんですよね。
これは最初の話し合いの時からうかがっていた木村さんの『夢』です（笑）。

木村様：
そうだね。薪ストーブはなんとか入れてほしいと頼んだね。

奥様：
この薪ストーブ、年に何回も使っているんですよ。
私たちの子供の一家がこの家に遊びに来てくれるんですけど、その時みんなでピザを作るんです。
生地を作るのはお母さんと、おばあちゃんである私（笑）。
いろいろトッピングするのが二人の孫の女の子。もうたっぷりトッピングを乗せるの。そして焼くのはジジの仕事（笑）。

野菜とチーズがたっぷりのピザをみんなで作るのがもう楽しくてしょうがないの。ジジが焼いたピザができるのをみんなで待って、焼き上がったらみんなでわいわい話しながら食べるの、『美味しいね』って。お正月には黒豆を炊いたりぜんざいを作ったり、あと冬場は洗濯物もよく乾くし、この薪ストーブ働き者なんですよ（笑）。

木村様：
結局は薪ストーブと言う『物』では意味がないんですよ。
薪ストーブを中心に家族全員が笑顔になる。楽しい時間をおくる。新しい体験をする。そんな『経験』に意味があるんだと思います。
家族全員がゆとりを持てる、吹き抜けがある広々としたリビングも、みんなでわいわい話しながら料理を作れる薪ストーブも、あたたかみのある木をふんだんに使ったこの床や壁も、ぜんぶ家族みんなで楽しい時間を送るための舞台装置みたいなもんです。

奥様：
あとこのキッチン。最初は別のメーカーのキッチンを考えてたんだけど、私の理想をお話しするうちに営業の畠山さんが『ならこんなキッチンもありますよ』とトーヨーキッチンさんを薦めてくれたんです。実際ショールームで手で触れてみるとデザインがシンプルで機能的、そして何よりも細かい部分の作りがとてもシッカリしてたんです。それで『これしかないな』と思ってトーヨーキッチンに決めました。
私たち普通の人はなかなかキッチンのブランドなんか知らないでしょう。それを営業さんがプロの視点でアドバイスしてくれるのは助かります。
オキホームさんそういったサポートがとても上手です。

対面型のアイランドキッチンにしたので孫がね、椅子に登ってお手伝いしてくれるんです。これもまた楽しくてね（笑）。

営業畠山：
お客様は家に対する『夢』を持っている方がほとんどです。
でも具体的にどんな工法にすればいいとか、どんなデザインや建材にすればいいとかまではわからないですよね。そんなときにお客様の夢を一生懸命聞きだして、それを具体的に形にするのが私たちオキホームの営業の仕事だと思ってます。展示場で見込み客を作って契約まで結びつけることではありません（笑）。お客様の夢をきちんと形にするのが私たちの仕事です。
だから奥様が求めていらっしゃるキッチンは別のブランドの方がよりマッチしていると思えば、それは正直に『こちらの方がよりイメージにマッチするのではありませんか』とお話します。

アドバイスするところはアドバイスして、そして夢と現実のすり合わせをする。ですから私たちの仕事は営業と言うよりもコーディネーターでありコンシェルジュであると思っています。

木村様：
ある程度リフォームが進んだときになんだかリビングが暗いような気がしたんですよ。そこで正直に『ちょっと暗くないですか』とご相談したんです。
簡単に終わらせるにはリビングの蛍光灯の数を増やせばいいんでしょうけど、やっぱり太陽の自然光の方が暖かみがあってより良いなと。そうしたら現場監督さんとすぐに相談して天窓をもうひとつ増やすことにしました。これなんかも私たちの希望を営業さんが聞きだしてくれて、現場監督が形にする、まさにオキホームさんらしい顧客目線であり型にとらわれない身の軽さだと思います。

営業畠山：
お客様に『こんなものですよ』と言ってしまうことは簡単なんです。お客様はご存じないですから。でもそれはお客様が求める最善じゃないわけじゃないですか。天窓作らない方が簡単なんです（笑）。でもあえて『天窓を作って自然光を入れるともっと暖かみがあるいいリビングになりますよ』とアドバイスするのがオキホーム流ってことでしょうか。

奥様：
現場監督の河村さんも気さくな方で、私たちの意見を一生懸命聞いてくれるんですよ。大工さんたちもとっても話しやすいし頼みやすいの。
親しみがわいて話しやすかったことが理想のリフォームにつながったと思います。

営業畠山：
こちらの家をリフォームするのに約３ヶ月かかりました。材料にこだわったのでちょっと長めになったのですが、それにしても長期間にわたってお客様と接するわけですから、家を作る大工や監督の人間性、接しやすさはとても大切だと思っています。ですから仕事を頼む大工の質はとことん吟味しています。

家の完成後にお客様にアンケートをいただくのですが、このアンケートの評価が低い大工はもう使いません。
私たちはお客様の夢を形にするわけですから現場全てのスタッフ、大工ひとりひとりまでお客様の要望に耳を傾けなければいけないと思っています。あいさつ一つできないような大工がお客様目線をもてるわけないじゃないですか。
それに『大工は腕で勝負、愛想なんか必要ない』なんて言ってる大工で腕が良い人なんていやしません（笑）。

お客様は私たちオキホームを信頼して家を建てたりリフォームしたりしてくださっているのですから、その期待に応えなければいけないと思っています。
オキホームの社是は『誠実』です。これからも『誠実』にお客様の声に耳を傾けて、お客様の『夢』を形にしていきます。

木村様：
私たちの家は大規模なリフォームだったから特にかもしれませんが、その都度いろいろな変更のわがままを聞いてもらいました。ほんとうに数えきれないくらい途中で変更しました。
でもその意思疎通をしっかり取ってくれたことが、完成した今の満足につながっていると思います。

だから結果は『大満足』なんです。
また家を建てる機会があったら間違いなくオキホームさんに頼みます。

2014 6/22

奥様：
私はどちらかと言うとオキホームさんはイマイチに最初思ってました。
親しみのある家と言えば親しみがあるんですけど、ちょっと古っぽい感じがするじゃないですか、住宅展示場のオキホームさんの家（笑）。
私は最初のイメージでは南欧風の家にしたかったんですけど、なんかあの住宅展示場の家を見るとイメージ通りの家にするのは望み薄な感じがして・・（笑）。
私の場合はオキホームさんで最初に良いなと思ったのは営業さんです。最初は安川さんが対応してくれたんですけど、ちょっとポワンとしている感じがして最初は正直『大丈夫かな？』と思ったんですけど、以外にしっかりしているし、何よりガツガツしてなくて契約をせかすような感じが全然しないところがとっても良いなと思いました。
他の大手の住宅メーカーさんとかに行ったらすごいガツガツしてるんですよ。
私そういう風にされるのが本当に苦手で本当に疲れるんですよ。それにそれってお客様目線でやってないってことじゃないですか。せかされて嬉しいお客さんっていないじゃないですか。その点オキホームの安川さんはものすごいお客様目線で、『もうちょっとお客さんに推したほうが良いんじゃないかな、仕事なんだし』とこっちが思うくらいです（笑）。

渡辺様：
オキホームさんはとにかく営業が親身になってくれますね。これはどこの住宅メーカーさんよりもそうだと思います。
私は家の内装や外壁の素材感には妥協したくなくて、それで安川さんにいろいろ相談してたんですけどこちらは家に関してはまったくの素人なのでなかなかどうしていいのか、どうしたいのか決まらない。それで困ってたらですね、安川さんが『それなら大手建材メーカーＷＯＯＤＯＮＥさんの展示場が広島の廿日市市にありますから、一緒に見に行きましょう』と。廿日市ですよ、福山からはかなり距離があるじゃないですか。
でもいやな顔をぜんぜんしないで連れて行ってくれて、現地ではプロの目線で本当にいろいろアドバイスしてくれる。おかげで満足のいく内外装になりました。
このお客様目線に立ったあたたかい営業のスタンスは、オキホームさんのいちばんの素晴らしいポイントだと思います。

営業畠山：
注文住宅なんですからお客様の夢をどんどん盛り込んだ個性的な家が出来るんです。でもお客様との信頼関係ができていないと、お客様の夢を聞きだすことが出来ない。ですからオキホームでは一方的でガツガツした営業は絶対にしません。
まずは聞き役に徹してお客様との心の距離を近づけることを心がけます。
そうしてようやくお客様の本当の夢や求める家の姿が見えてくるわけです。
渡辺さんの場合はいろいろお話しする中で車は２台必要で、出し入れのことを考えるとどうしても並列の駐車場にしたいと、そんなお話をいただきました。

渡辺様：
敷地の広さが限られてる中で『車を横に並べて駐車したい』なんて言ったら『どこにそんなスペースあるんですか』とか言われたらなんか恥ずかしいじゃないですか（笑）。
家を初めて建てる家の素人なんてそんなもんですよ。家のプロの人たちに言っても恥ずかしくないことを折り合いをつけて話してしまいます。常識はずれのことを言ったら恥ずかしいですから（笑）。
でもオキホームの営業さんの安川さんや畠山さんは『もう何を言ってもいいんですよ』と私たちが何でも話せるような信頼関係作りがとても上手い。
おもわず『車を２台横に並べて駐車できる家をなんとか作って欲しいです』と本当のことを言ってしまいました（笑）。

営業畠山：
そんな本当の想いが聞き出せたらあとはこちらの腕の見せ所です（笑）。
車を縦列に駐車するのだと３メートルの幅で済むわけですが、並列だと６メートル弱の幅が必要になります。そうなると家の１階部分に食い込む形でないと場所が取れないわけです。そこで渡辺さんの家は１階部分はほぼ駐車スペースにして２階にリビングを持ってくることを提案しました。
これ言葉で言うのは簡単なんですが実際に家にするのは結構たいへんで、６メートルの間に柱を立てることができないわけじゃないですか。そこで門型フレームにして、いろいろ構造計算してようやく今の形に決まりました。
リビングを思い切って２階に上げることで家族がみんなで楽しめる２３畳のリビングが実現しました。そうしたら今度はリビングが２階になって窓が広いと西日がきつくなる。あっち立てればこっち立たずでいろいろ問題が出てくるんです（笑）。
そこで縦の格子は影になりやすいですから、西側の窓は蔵をイメージした縦の格子を入れて西日対策とデザイン性を両立させました。

渡辺様：
この格子はよかったよね。飽きがこないデザインだし西日もずいぶん弱まったし、本当に私たちのイメージ通りになりました。

奥様：
あと外観です、すごいオキホームさんが頑張ってくれたの。
私さっきも言いましたけど、外観は白っぽい南欧風のおしゃれな感じにしたかったんです。
で、なんとか南欧風な外観になるようにデザインをお願いしたんですけど、そうしたら安川さんに『南欧風は屋根瓦が見えないと南欧っぽくならないんですけど、渡辺さんの家の立地と３階建ての屋根の高さでは下から肝心の屋根は見えないですよ』と。もうガーーンですよ（笑）。
実際にＣＡＤで下から見たパースをつけた外観のデザインを持ってきていただいたら、確かに屋根が見えない（笑）。これなんかは本当にプロの方の現場感覚が活きたアドバイスですよね。
これでもうスッパリ南欧はあきらめまして（笑）。で、もう何案も外観のデザインを持ってきていただいて・・。ホントたくさん持ってきてくれたよね。

渡辺様：
３０とか４０とか持ってきてくれたんじゃないかなぁ。
もう本当に無理って言わないんですよ、オキホームの営業さんは。

奥様：
それで最終的には前に住んでた家の近所のおしゃれな家の外観が黒っぽい色で、主人と一緒に『あれカッコイイな』と。西の窓の格子とも合いそうだし、これで行ってみようかと。南欧の白から真逆の黒外観です（笑）。
でもこれだけ親身になって考えてくれて、しかもたくさんの案を出してくれて、オキホームさんで家を建てて本当に満足しています。

渡辺様：
そうですね。最初はおじいさんの手伝いから何となく心に残っていたぐらいですけど、今では本当にオキホームで家を建てて良かったと思っています。
おじいさんに感謝しないといけないですね（笑）。

2014 7/16